Charismating - Einkauf als Erlebnis. So kitzeln Sie die Sinne Ihrer Kunden [Gebundene Ausgabe]

Vom Leser wird "nur" erwartet, sich für Schmitz' Vorstellungsräume zu öffnen und von eingeübten Verhaltensmustern zu lösen. Im Grundlagenkapitel macht Schmitz zur Erläuterung seiner Theorie eine unterhaltsame Anleihe bei der Zauberei. Menschen möchten nur das wahrnehmen, was sie wahrnehmen wollen. Diese scheinbare Banalität fliesst in einer pädagogisierten Umwelt nur selten in strategische Konzepte ein. Und wie bei der Zauberei basiert der eigentliche Trick auf dem Prozess der Vorbereitung, auf einer genau einstudierten Dramaturgie, auf dem Unsichtbaren. Schmitz behauptet keineswegs, das Pulver neu erfunden zu haben. Aber er reduziert trockenes Wissen aus den verschiedensten psychologischen Fachgebieten spielerisch auf das Wesentliche. Die von ihm skizzierten Erlebniswelten sind leicht nachvollziehbar.

Nach den Grundlagen werden die sieben Charismating-Bausteine vorgestellt. Der erste heisst "Selfdiscovery" und ist eine Entdeckungsreise zu den persönlichen Stärken. Mit der anschaulichen Metapher eines Gummibandes repetiert der Autor die gängigen Erkenntnisse der Motivationspsychologie. Allerdings überschätzt auch er die Kraft der Vernunft und der Worte. Im gleichen Kapitel erläutert Schmitz den Begriff "Charisma", der sich ja durch das ganze Buch hindurchzieht. "Customer-Reading" heisst der zweite Baustein, womit eine Denkweise verstanden wird, die den Kunden in Begeisterungsprogramme einbezieht. In diesem Kapitel haben es mir vor allem die vorgestellten Studien über Kundenerwartungen angetan, inklusive der prägnanten Schlussfolgerungen. Aber auch die "tierische" Kundentypologie wird bei mir haften bleiben.
Nummer Drei des Schmitz'schen Baukastens heisst "Branding". Hier sind es die Fragen, die mich überzeugten und die eigentlich in jedes gute Briefing gehören. Und zum Schluss offeriert uns der Autor einen nützlichen Selbsttest, wie zu jedem Baustein. "Story-Telling" gehört für mich zu den wichtigsten Steinen in Schmitz' Puzzle. Allerdings hätte ich mir da etwas mehr Hintergrundinformationen gewünscht, weshalb Geschichten so wirkungsvoll sind. In "Sensual Performing", dem fünften Element, geht es um das Kitzeln der Sinne. Für mechanistisch geschulte Verkäufer ein Bekehrungskapitel erster Güte. "Winning Leadership", die sechste Lektion, geht das Thema Chefebene an. Die Lektüre der knapp fünfzig Seiten ersetzt manch dicken Wälzer über Führungsverhalten und -qualitäten. Der siebte und letzte Baustein ist mit "Scouting" bezeichnet und ist ein erfrischender Zugang zur obskuren Welt der Trendforscher. Hier erstaunte mich nur, dass Schmitz die sattsam bekannte, aber doch teilweise überholte Maslow-Pyramide neu zum Leben erwecken will. Dieser intellektuelle Ausrutscher wird aber glücklicherweise durch die Beschreibung einer Zukunftsstadt mehr als wettgemacht.

Der Zauberer auf dem Professorenstuhl hat auch mich verzaubert. Und wer kaum umsetzbare Marketingpläne, verwirrende Grafiken und mahnende Anweisungen satt hat, wird sich im charismatischen Theater von Claudius Schmitz bestimmt wohl und unterhalten fühlen.

Oder ist es für Verkaufstrainer, die die modernen Formen der Einflussgewinnung im Verkaufsprozess studieren wollen? Und dies aus der Hand eines Professors für Handel und Marketing?

Oder ist es gar für Verkaufsverantwortliche, die das Verkaufsumfeld zukunftsorientiert reorganisieren wollen? Und dies aus der Hand eines professionellen Verkaufsconsultants (Schmitz & Weingartz)?

Dieses Buch ist eine Fundgrube für sie alle, aber nur dann, wenn sie bereit sind, ihre bisherigen Vorstellungsräume über Ver- und Einkauf zu erweitern und völlig neu einzurichten. Aussehen und Ausstattung dieser neuen Verkaufswelten stammen sämtlich aus den USA - deshalb die sieben Anglizismen: Selfdiscovery, Customer-Reading, Branding, Story-Telling (s.a. Simmons), Sensual Performing, Winning Leadership, Scouting.

Und Charismating? Das ist nicht aus den USA, sondern aus Gelsenkirchen und meint Kundenbindung durch begeisternde Einkaufserlebnisse. Die anderen Übersetzungen: Die eigenen Potentiale entdecken, die Begeisterungsmöglichkeiten der Kunden ermitteln, dem Verkaufsbetrieb Markenstatus verleihen, Geschichten erzählen, Sinnesfreude verbreiten, dem Ganzen eine gewinnende Führung verleihen und last but not least, Zukunftstrends nachspüren.

Klingt in dieser Kürze sehr abstrakt. Im Buch ist es genau das aber nicht. Dieses berstet von Beispielen, Bildern und Geschichten vom Kutscher Salim, von der Schokolade, von der Juwelierfamilie Winkel usw. Insgesamt ein gut geschriebener Fundus zur Ausgestaltung der eigenen Verkaufsumgebung.

Fazit: Eine professionelle Verkäuferpersönlichkeit braucht ein kongeniales, "charismatisches" Verkaufsumfeld und Verkaufsklima. Wie dies im Zeitalter der neuen Medien und Käufermärkte Erfolg versprechend gestaltet werden kann, zeigt dieses Buch in ebenso fundierter wie unterhaltsamer Weise - alternativlos.