Wenn Amazon den Interessenten und Käufern von "Brain View" schon vorschlägt, auch "Tausend eine Macht" zu kaufen - und dieser Tipp offenbar befolgt wird, gebe ich meinen Kommentar zu Hans-Georg Häusels Neuauflage von "Brain Script" ebenfalls ab. Ein erstes Fazit voraus: ich empfehle das Buch gerne weiter. Und zwar nicht, weil ich mit allen Aussagen meines Berufskollegen einig gehe, sondern weil er mit seinem Ansatz und seiner Art am meisten zur Verbreitung einer neuen Marketingphilosophie beiträgt. Ob schliesslich seine Vorstellungen, wie das menschliche Gehirn im Detail funktioniert, genau den Ansichten der Neurologen entsprechen, ist von untergeordneter Bedeutung. Wer sich beruflich mit Werbung, Marketing oder Verkauf beschäftigt, muss ja nicht operieren oder ein medizinisches Staatsexamen ablegen. Und die sprachlichen Metaphern, die der Autor gebraucht, sind anschaulich und knüpfen an Alltägliches an. Um das Andocken an gespeicherte Geschichten geht es letztlich auch beim Kaufen und Verkaufen.
Als Verkäufer tritt Hans-Georg Häusel denn auch gleich im ersten Kapitel auf, wenn er den Lesern mitteilt, dass Brain View eine völlig neue Perspektive des Kunden eröffne. Gemeint ist natürlich die Gehirnforschung, die uns unmissverständlich daran erinnert, dass Altmeister Goethe Recht hatte, wenn er durch sein Sprachrohr Mephisto ausrichten liess: "Du glaubst zu schieben, und du wirst geschoben." Das wollen die meisten auch zweihundert Jahren danach nicht wahrhaben. Weshalb dem so ist, wird im Laufe des Buches immer klarer. Den folgenden Rundgang durch das modernste Forschungsinstitut der Welt finde ich nicht das stärkste Stück des Buches. Aber er zeigt doch auf anschauliche Weise auf, was hinter all den Türen vor sich geht und dass es immer verschiedene Zugänge zum goldenen Vlies gibt. Was mir weit besser gefällt, ist die Konsequenz, mit der Hans-Georg Häusel sein Konzept durchzieht. Indem er Erkenntnisse der Psychologie mit solchen der Gehirnforschung verknüpft, kommt der Autor zu seinem Big 3-Modell. Es sind dies die grossen Motiv- und Emotionssysteme Balance, Dominanz und Stimulanz. Dahinter verstecken sich selbstverständlich keine revolutionären Neuheiten, kamen doch andere Psychologie schon viel früher auf Ähnliches. Aber indem Häusel schwer verständliches Psychologendeutsch reduziert und mit der Neurologie verbindet, schafft er den Boden, auf dem ein neues Vorstellungsbild des Menschen wachsen kann. Und darum geht es schliesslich, den schmerzhaften Abschied vom Homo oeconomicus zu erleichtern.
Hans-Georg Häusel ist zwar diplomierter Psychologe, hat sich aber seit dem Erscheinen seines ersten Buches immer spezifischer der Frage gewidmet, wie neurologisches Wissen von Unternehmen aufgenommen und umgesetzt werden kann. Er ist also Praktiker. Daher entwickelt er Systeme, mit denen sich auch mit Leuten arbeiten lässt, die über kein neurologische Vorwissen verfügen. Die Systeme sind anschaulich, lassen neue Typen von Käufern erkennen und ersetzen gängige Zielgruppen. Diese Systematisierung hat er seit dem ersten Buch so verfeinert, dass sie mir nicht mehr aufstösst. Kommt hinzu, dass auch ich inzwischen die Erfahrung machen durfte oder musste, dass es ohne solche Modelle nicht geht. Auch wenn darunter manchmal die Wissenschaftlichkeit leiden muss. Im dritten Teil schliesslich folgen die ersehnten Anregungen, was man tun kann, damit Kunden kaufen. Also Verführen, Marken-Logenplätze im Gehirn verankern, den Orten der Entscheidung mehr Beachtung schenken oder mit Neuromarketing tiefer in die Seele des Kunden schauen. Hinter der letzten Anweisung setzt er zum Glück ein Fragezeichen. Weniger aus ethischen Erwägungen heraus, sondern aus der gerechtfertigten Skepsis, ob die Anbieter von Neuromarketing nicht zu viel versprechen.
Mein Fazit: Hans-Georg Häusel hat seine Erfahrungen seit dem ersten Buch klug analysiert und verwertet. Neueinsteiger brauchen die beiden ersten Bücher nicht zwingend zu kaufen, um Häusels System folgen zu können. Alles Wichtige findet sich in "Brain View" wieder. Und fast alles Unwichtige oder Ungenaue wurde eliminiert. Wer das irrationale Wesen "Mensch" besser verstehen will und ihm ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee verkaufen möchte, kommt mit diesem Buch eher zum Ziel. Sofern er die vielen Anregungen auch wirklich umsetzt.
