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Besser verkaufen mit Glaubwürdigkeit und Sympathie [Broschiert]

Gabriele Stöger (Autor), Hans Stöger (Autor)
4.8 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (8 Kundenrezensionen)

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Produktinformation

  • Broschiert: 208 Seiten
  • Verlag: Redline Wirtschaftsverlag; Auflage: 1., Aufl. (23. Februar 2006)
  • Sprache: Deutsch
  • ISBN-10: 3636013521
  • ISBN-13: 978-3636013521
  • Größe und/oder Gewicht: 20,2 x 12,4 x 1,4 cm
  • Durchschnittliche Kundenbewertung: 4.8 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (8 Kundenrezensionen)
  • Amazon Bestseller-Rang: Nr. 234.360 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)

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Hans Stöger
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Produktbeschreibungen

Kurzbeschreibung

Viele Kunden fühlen sich durch die weit verbreitete, unpersönliche und undifferenzierte Anwendung gelernter Verkaufsmethoden nicht ernst genommen. Dauerhaften Verkaufserfolg und langfristige profitable Kundenbeziehungen erreichen deshalb nur diejenigen Verkäufer, die sich von ihren Berufskollegen differenzieren, indem sie die einzigartigen Qualitäten ihrer eigenen Persönlichkeit im Verkaufsgespräch für beide Seiten Gewinn bringend einsetzen und so aus der Masse mittelmäßiger Verkäufer herausragen.

Welchen Einfluss die drei Faktoren Kommunikation, Wahrnehmung und Verhalten auf den Erfolg eines Verkaufsgesprächs haben, wie Spitzenverkäufer sich selbst steuern und verhindern, dass "versteckte Absichten" einen erfolgreichen Abschluss torpedieren, erläutern die Autoren anhand konkreter Beispiele und Übungen aus dem Verkaufsalltag. Eine unverzichtbare Lektüre für alle Verkäufer, die ihre ganz persönliche und unverwechselbare Erfolgsstrategie entwickeln wollen.

Umschlagtext

Echte Spitzenverkäufer verlassen sich nicht allein auf antrainierte Verkaufstechniken, denn sie wissen: Erst der Einsatz ihrer ganzen Persönlichkeit mit ihren individuellen Stärken macht aus austauschbaren Verkäufern unverwechselbare Spitzenkräfte, die ihre Kunden spielend überzeugen. Lernen Sie, Ihren eigenen Weg zum Verkaufserfolg zu finden – jenseits austauschbarer Schablonen. Das Buch zeigt, wie Verkäufer ihren persönlichen Draht zum Kunden aufbauen. -- Dieser Text bezieht sich auf eine vergriffene oder nicht verfügbare Ausgabe dieses Titels.
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Die hilfreichsten Kundenrezensionen
35 von 37 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Stevie ;o) TOP 1000 REZENSENT VINE™-PRODUKTTESTER
Format:Taschenbuch
Anhand der P.R.U.N.C.K.-Methode werdem dem Leser nützliche Tips für jede Verkaufsphase nähergebracht.

(P)ersönlichkeit: Hier geht es um das Auftreten des Verkäufers, die Wertschätzung des Kunden und die Wichtigkeit der Identifikation mit dem Produkt, der (seiner) Tätigkeit/Aufgabe/Firma -->(Robert Dilts - "Logische" Ebenen).
(R)apport: oder wie man zum Kunden (schnell) eine gute Beziehung aufbaut (Spiegeln von Körpersprache, Sprechgeschwindigkeit, Sprache) werden dem Leser 5 Beziehungstips gegeben. Es wird herausgehoben, wie wichtig die Beziehungspflege ist, auch wenn ich nichts verkaufen will (zweckfreie Beziehung pflegen, Datenbank über Hobbys anlegen) und wie wichtig die Wertschätzung des Kunden im Verkauf ist. Die hier gegebenen Tips bilden den Kern des Buches und zielen besonders auf den Buchtitel ab.
(U)ntersuchung: Hier geht es um die Thematik, wie man dem Kunden entlockt, was er sich wünscht/was er braucht. Es werden verschiedene Fragearten vorgestellt, die einzelne Phasen des Verkaufsgespräches betreffen (Kontaktfragen, Analysefragen, Problemfragen, Ernsthaftigkeitsfragen, Nützlichkeitsfragen, Feedbackfragen) und immer dem Zweck dienen leicht an mehr Informationen des Kunden zu kommen.
(N)utzen: Hier wird dem Leser bewusst gemacht, dass viele Verkäufer nur Produktmerkmale aufzählen und keinen Nutzen für den Kunden nennen und erklärt, wie man mit Nutzen verkauft.
(C)ontra des Kunden: In diesem Kapitel wird eine Einwandbehandlungs"technik" vorgestellt, die allerdings nur für leichte Fälle geeignet ist.
(K)ontakt/(K)undenpflege: Hier gibt es einige Tips zum Verkaufsabschluss (Ja-Strasse, Körpersprache, Geschenktrick) und zur Kundengewinnung durch Weiterempfehlungen.

Obwohl das Buch einige "Arbeitsaufgaben" enthält, ist es eher ein Lesebuch. Es stecken viele NLP-Elemente drinnen, die gut verpackt sind und für Nicht-NLPler nicht deutlich zu Tage treten (kein Fachchinesisch). Daraus ergibt sich auch die Zielgruppe für dieses Buch: Für Verkäufer, die sich noch nicht mit NLP im Verkauf beschäftigt haben ist das Buch zu empfehlen (als Einstieg) - für NLPler ist es eher eine schnelle Sonntags-Nachmittags-Lektüre - die aber einige nützliche Tips und Sichtweisen beinhaltet. Leider fehlt in dem Buch eine Literaturliste für weiterführende Lektüre völlig.

Dem Profi fehlen in diesem Buch wirkliche Einwandbehandlungstechniken (Tips: Robert Dilts - Die Magie der Sprache/o. Einwand-frei verkaufen - Umberto Saxer/Thomas Frei), das Thema Sprachmuster im Verkauf (Tips: Johann Garnitschnig - Sales-Card/o. Robert Braun - Die Macht der Rhetorik) und das Thema Entscheidungsmuster von Käufern (Metaprogramme) --> Tip: Marc M. Galal - So überzeugen Sie jeden.

Zum erstem "tieferen" Einstieg kann man mit Richard Bandler - "Die Schatztruhe - NLP im Verkauf" beginnen. Aus Anfängersicht 5 Sterne/Aus Profisicht 3 Sterne --> 4 Sterne

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26 von 30 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Format:Taschenbuch
Dieses Buch ist es wirklich wert gelesen zu werden. Ich bin jetzt seit ca. 10 Jahren im Verkauf im Bankensektor tätig und muss zugeben, dass ich bisher mehr Trickser als Spitzenverkäufer war. Ich habe schon bevor ich dieses Buch gelesen habe, versucht mehr über Kundenbeziehung als über Produktvorteile und Merkmale zu verkaufen, aber durch diese Lektüre bin ich noch überzeugter davon, dass es auf Dauer nur mit Symphatie, Glaubwürdigkeit und Ehrlichkeit geht!(und vor allem mehr bringt) Es wird im Buch ein toller Aufbau vorgestellt. Das PRUNCKstück ist wirklich eine grosse Hilfe im Verkaufsgespräch. Vielen Dank den Autoren für die Bereicherung meines Stils. Ich freue mich schon auf meine nächsten "neuen" Kundenbeziehungen!
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19 von 23 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Gitte
Format:Taschenbuch
Endlich mal wieder ein Buch für Verkäufer, das nicht nur "normal" und aus der Praxis geschrieben ist, sondern - meiner Meinung nach - an genau den richtigen Punkten ansetzt. Die Autoren sind Trainer und gehen anhand der von ihnen entwickelten PRUNCK-Methode vor. Das Schöne an dem Buch ist, dass immer sofort praktisch und in lockerer Sprache erklärt wird, warum was nicht klappt und warum schon - anhand von zwei "Beispielverkäufern", die unterschiedliche Wege einschlagen, wird das jeweils nochmal praktisch erklärt. Ein sehr hilfreicher Ratgeber für alle, die etwas verkaufen - und die persönlich überzeugen und ihre Kunden gut und individuell beraten möchten, ohne sich zu verstellen.
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