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Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People [Kindle Edition]

G. Richard Shell
4.8 von 5 Sternen  Alle Rezensionen anzeigen (13 Kundenrezensionen)

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As director of the renowned Wharton Executive Negotiation Workshop, Professor G. Richard Shell has taught thousands of business leaders, administrators, and other professionals how to survive and thrive in the sometimes rough-and-tumble world of negotiation. His systematic, step-by-step approach comes to life in this book, which is available in over ten foreign editions and combines lively storytelling, proven tactics, and reliable insights gleaned from the latest negotiation research.

This updated edition includes:

  • A brand-new "Negotiation I.Q." test designed by Shell and used by executives at the Wharton workshop that reveals each reader's unique strengths and weaknesses as a negotiator

  • A concise manual on how to avoid the perils and pitfalls of online negotiations involving e-mail and instant messaging

  • A detailed look at how gender and cultural differences can derail negotiations, and advice for putting talks back on track


Combining insights in negotiation research with the tactics used by some of the world's leading business strategists, this book is a guide to becoming a more effective negotiator. Richard Shell explores the hidden psychology and patterns that govern every bargaining situation. The text is driven by stories about everything from hostage taking and high stakes business deals to everyday encounters. It offers a step-by-step approach that draws on the reader's own communication style to make a skillful negotiator.


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3 Sterne
2 Sterne
1 Sterne
4.8 von 5 Sternen
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Die hilfreichsten Kundenrezensionen
1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
Von Ein Kunde
Format:Gebundene Ausgabe
I had always been under two false impressions about negotiations. First, that negotiations are all about business and commercial transactions. Second, that negotiations are about hardball tactics where the stronger side "wins" and gets away with a great deal while the weaker side is beaten down and suckered into a raw deal.
Richard Shell's book completely changed this impression. This is a book that is well written and the ideas are structured in way that I could read and take away bite-sized chunks. The book is also very practical and ends each section with a checklist to be used when you negotiate. Shell has made the book very readable by not going overboard on negotiations theories and sprinkling the book with some terrific stories. The stories range from negotiation strategies employed by Mahatma Gandhi and Akio Morita to Indonesian villagers and Tanzanian tribesmen.
The main message of the book is that negotiations are mostly about relationships and that each party may have something to offer that is of enormous value to the other party. By building your relationship and unearthing that value you can conclude a successful negotiation where everybody leaves the boardroom or village center with satisfaction. Shell draws his rich material from many negotiating situations (e.g.-: kids negotiating with their parents about dinner, an elderly widow negotiating with real estate tycoon Donald Trump, and the negotiations for buying out RJR Nabisco). He has also drawn on negotiating styles from around the world and compared the cultural differences (e.g.-: Gandhi negotiating in South Africa, the importance of networks or Guanxi in Chinese cultures, etc.
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Great in Silicon Valley 21. Januar 2000
Von Steven L.
Format:Gebundene Ausgabe
I must admit, when I first heard about this book from a business colleague, I was skeptical (oh no, another pop-ivory-tower book on how to persuade and influence people) !
Yet, the author has done something rare for an academic--he's taken something inherently secular and complex and provided some great research and valuable insight that can save "new economy" types alot of grief and hassle.
For example, when discussing and describing a negotiating technique known in academic circles as "post settlement settlement" (something only an academic could conjure up), Shell succinctly provides insight from his own research into the technique, and his conclusion that while interesting in theory, the technique is hard to implement in the real world (no sacred cow theories here). No surprise really, that real world managers find the technique of little or no value (who really wants to discuss more issues AFTER a deal is done? ---only someone who feels they got jipped, I suppose). But it does serve as an example to one of the lessons which, I believe, permeates the book ---that the best negotiators transcend technique and gimmicks (he does though, describe negotiating ploys to watch out for--helpful stuff).
This book is well written, well organized and pertinent. I read the book while negotiating the sale of my Internet company to a large corporation and found it to be very helpful in "bargaining for advantage".
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1 von 1 Kunden fanden die folgende Rezension hilfreich
5.0 von 5 Sternen Gutes Buch, klare Struktur 27. Dezember 2010
Ein wirklich gutes Buch für alle, die ihren Verhandlungsstil verbessern wollen. Es hat einen sehr klaren Aufbau und geht Schritt für Schritt durch ein Verhandlungmodell. Die Erkenntnisse sind vielleicht nicht bahnbrechend neu aber gut aufgearbeitet und klar transportiert.
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Die Grundlagen und der Prozess erfolgreicher Verhandlungen werden in diesem Buch lebendig vermittelt. Die Gliederung besticht durch ihre Einfachheit. Ausgehend von den den 5 Verhandlungsstilen wird klar herausgearbeitet was den kooperativen Verhandlungsstil ausmacht. Dadurch wird schon eine Betroffenheit beim Leser hergestellt, da der Unterschied zum faulen Kompromiss-Verhandeln klar wird. Ziele, Standards, Beziehungen, die Ziele der Partner und die Erweiterung der Möglichkeiten (Leverage) werden spannend dargestellt. Den zweiten Teil bilden die einzelnen Prozessschritte: klar, verständlich und mit gesundem Menschenverstand. Das Buch ist eine gute Grundlage für den eigenen Fortschritt am Verhandlungstisch.
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5.0 von 5 Sternen May be the single best business book I've ever read 8. Januar 2000
Format:Gebundene Ausgabe
Who knew that a business "how to" book could also be an enormously enjoyable and enlightening treatise on human relationships? Shell combines psychology, sociology, morality, and economics (and decades of personal and professional experience) to offer lessons you will not only want to do business by, but also to live by. "Bargaining for Advantage" will help you gain as much of an upper hand as you are comfortable gaining -- in any business situation -- and be happy doing it. Best of all, by nonfiction standards, it's a page turner. Buy it without hesitation. You'll be glad you did.
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Von Ein Kunde
Format:Gebundene Ausgabe
If you ever asked yourself if a book can make you money- look no further. This is an amazingly effective and well-written book. One of the most unique aspects is that it does not ask you to alter your personality or business style. Rather, Shell delivers techniques that allow you to be true to your own style and become a much more effective negotiator. It works.
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4.0 von 5 Sternen Usefull and interesting
Really usefull book becasue it helps to understand more then just the basics of negoatition. Very interesting are e.g. Lesen Sie weiter...
Am 22. August 2000 veröffentlicht
4.0 von 5 Sternen an excellent review of common sense tactics
Sometimes we get all worked up about negogiation. What I like about this book is that the author tries to help the reader figure out his or her style. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 16. Juli 2000 von Amazon Customer
5.0 von 5 Sternen Excellent
Coherent, lucid and well written. Interesting cases and excellent insight backed up with real research (not just anecdotes). The author (Shell) has done a superb job.
Am 26. Oktober 1999 veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Outstanding. We'll reasoned & practical. Enjoyable to read
This book is terrific. It really help me prepare for a negotiation to acquire technology rights for my software startup from the University I work for. Lesen Sie weiter...
Am 31. Juli 1999 veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Superb book; very intelligently written
Richard Shell's book shall be a must reading for all those who are sitting at negotiation tables at any level between and including decision makers and note takers. Lesen Sie weiter...
Veröffentlicht am 23. Juli 1999 von Tarik Tuten (
5.0 von 5 Sternen Excellent Handling of the subject!
A very pragmatic framework for success in professional life
Am 10. Juli 1999 veröffentlicht
5.0 von 5 Sternen Fantastic Read - Great Negotiating Tutorial
Whether you're an experienced negotiator, or shudder at the thought of any type of conflict, this book will help improve your negotiating skills. Great practicing tips!
Veröffentlicht am 24. Mai 1999 von
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