- Taschenbuch: 182 Seiten
- Verlag: Cornelsen Lehrbuch (Mai 1998)
- Sprache: Deutsch
- ISBN-10: 346449036X
- ISBN-13: 978-3464490365
- Größe und/oder Gewicht: 20,8 x 14,6 x 1,6 cm
- Amazon Bestseller-Rang: Nr. 1.359.736 in Bücher (Siehe Top 100 in Bücher)
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Produktbeschreibungen
Kurzbeschreibung
Das professionelle 1 x 1. Aktiv verkaufen - besser verkaufen. Kundenorientierung ernst gemeint. Wie gestaltet sich das Verkaufen in den zukünftigen Märkten des globalen Wettbewerbs? Gibt es noch heute gültige Grundregeln und - viel wichtiger - was muss sich in der Verkaufskultur ändern, um in den extrem segmentierten und hart umkämpften Märkten erfolgreich bestehen zu können? Das vorliegende Buch ist mehr als ein aktueller Verkaufskurs. Es erläutert, welche Faktoren zusätzlich zu den klassischen Verkäufertugenden (fundierte Produktkenntnis, professionelle Verkaufstechnik) erforderlich sind, um Kundenzufriedenheit mit dem Ziel langfristiger Geschäftsbeziehungen zu erreichen. Dabei fassen die Autoren zunächst zusammen, wie sich die Erscheinungsformen des gesellschaftlichen Wandels auf die heutigen Märkte auswirken. Anschließend geht es um Grundlagen der Psychologie und Kommunikation, besonders um Fragen der Erkennung von Kundenwünschen und Kaufmotiven. Was zum eigentlichen Verkaufsprozess gehört, wird umfassend im dritten Teil dargestellt. Welche Eigenschaften die Persönlichkeit eines guten Verkäufers ausmachen und welche Kenntnisse zu Verkaufstaktik und -technik erforderlich sind, wird ebenso erläutert wie der richtige Umgang mit Reklamationen oder was beim Telefonverkauf zu beachten ist. Und weil nur zufriedene Kunden einem Verkäufer auf Dauer die Treue halten, garantiert nur die konsequente Orientierung auf die Bedürfnisse des Kunden langfristige Erfolge. Mit sämtlichen Aspekten der Kundenorientierung befasst sich deshalb ein eigenes Kapitel. Dabei geht es u. a. um die Gestaltung des Verkaufsumfelds, die systematische Ermittlung von Kundenwünschen, um Beschwerdemanagement oder um die Einbeziehung neuer Medien in den aktiven Verkaufsprozess. Mit diesem Ratgeber werden nicht nur die 'eigentlichen' Verkäufer angesprochen, sondern alle, die in einem Unternehmen mit Kunden umgehen.
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